Итак… Каковы основные каналы продажи мебели, и в частности мебели, изготовленной по индивидуальным проектам? Как начать продавать новому предприятию?
Новому мебельному предприятию придется приложить колоссальные усилия для своего продвижения на рынке. В основном мебельный рынок уже сформирован, существуют множество игроков с устоявшейся репутацией. Половина (если не больше) потребителей будут делать выбор исходя из своего предыдущего опыта. Если данный опыт отсутствует (так бывает, когда данный вид мебели приобретается впервые), то огромное влияние на принятие решения приобретают рекомендации знакомых.
Так что, исходя из несложных расчетов, новое мебельное предприятие может успешно взаимодействовать только с порядка 30% потенциальных клиентов. Конечно если не найдет способ достучаться до остальных 70. А для этого необходимо «отпозиционироваться» от основных конкурентов, т.е. выйти с отличным от них уникальным товарным предложением. Пока мое предприятие не начало воплощать маркетинговый план в действие – я пожалуй немного умолчу, как оно будет позиционироваться. Все таки мы затеваем новый бизнес и открывать все свои карты своим конкурентам достаточно неосмотрительно. Позднее мы конечно вернемся к этому вопросу.
По использованию рекламных инструментов для продвижения. У меня нет какой-то определенной статистики. Отзывы знакомых-мебельшиков разняться. У одних работает один способ, у других другой. Я, как уже писал ранее, основную ставку решил сделать на собственный веб-сайт и рекламу в интернет. Не для кого не секрет, что интернет в крупных городах типа Екатеринбурга активно развивается и доступ к нему имеет большая часть платежеспособного населения. Тем более это актуально для среднеценового сегмента.
Предлагаю немного отвлечься от моих планов и рассмотреть, по каким каналам в основном происходят продажи бытовой мебели.
Основную роль здесь играют традиционные механизмы продажи через различные предприятия розничной торговли:
- Крупные специализированные торговые центры. Часть из них строится крупными игроками мебельного рынка под себя (например IKEA). Нас же может интересовать другая часть – это специализированные торговые мебельные и интерьерные центры, предоставляющие свои площади в аренду. Если вы торгуете мебелью средней ценовой категории – это неплохой вариант. В мебельном центре клиенту предоставляется возможность купить все в одном месте да еще при этом и отдохнуть. Из минусов – как правило достаточно высокая арендная плата и большое количество конкурентов. Еще один существенный минус – затруднительно проводить рекламную компанию, так как привлекая клиентов в свой бутик вы тем самым привлекаете их и к своим конкурентам.
- Собственный мебельный салон. Это достаточно дорогое удовольствие как в плане содержания так и в плане продвижения, так как клиентов придется привлекать самостоятельно. Обычно мебельные салоны открывают компании для продажи мебели собственного производства или продающие чужую мебель по схеме франчайзинга. Для начинающей мебельной компании это достаточно затратный способ. Как вариант – не открывая собственного салона договориться о размещении своей продукции в чужих (конечно, если они сами данную продукцию не производят). Хотя я бы не советовал это делать – велика вероятность, что вам скажут спасибо за выставленный образец а сотрудничать будут не только с вашей компанией – а с теми, кто предоставит более льготные условия.
- Специализированные мебельные магазины. Этот метод распространения годиться только для типовой мебели, так как при поставке продукции от вас обязательно потребуют сертификат. Как правило такие магазины берут мебель на реализацию – так что будьте готовы вкладывать дополнительные средства для поддержания у них определенного товарного запаса.
- Мебельная секция в многопрофильном торговом центре. Единственное в моем понимании преимущество – возможность аренды небольшой площади. Можно конечно говорить об еще одном, достаточно сомнительном преимуществе – большая проходимость НЕЦЕЛЕВЫХ посетителей (можно рассматривать как один из видов рекламы)
- Торговый офис. Без рекламы данный способ работать не будет, так что основной минус – это значительный рекламный бюджет. Данный способ целесообразно объеденить с продажей мебели по интернет-каталогам (который кстати сам по себе касаемо заказной мебели работать не будет, но в комплексе это должно привести к неплохим результатам). И именно эту схему я решил опробовать в ходе данного эксперимента)
Конечно существует большое количество альтернативных сбытовых каналов. Например продажа компьютерных столов через компьютерные салоны. В основном альтернативные способы базируются на продвижении своей продукции в местах скопления ее потребителей.
Если вы знаете еще какие-либо способы продажи мебели, которые я упустил – просьба дополнить)
Продолжение следует…
Можно еще попробовать наладить взаимовыгодное сотрудничество с дизайнерами интерьеров и фирмами по ремонту и отделке помещений. Может у кого есть подобный опыт? Поделитесь
Пытаемся работать в этом направлении уже не первый год, почему то не очень успешно, хотя сама идея хороша
из последнего (буквально вчера) разговора с одним из дизайнеров для себя выяснила следующее – многие представители этой творческой профессии считают себя фактически непризнанными гениями, а свои работы – искусством высшего пилотажа в области дизайна, потому с нами, т. е. мелкими производителями «кустарями» с Краснодарскими «деревяшками» им недосуг возиться, с высоты их полета исключительно просторы Италии-Германии открываются 
смех, да и только… Надо своих дизайнеров выращивать, как доп. услугу, что ли … не первый раз об этом думаю
А можно увидеть ваш сайт, через который вы планируете продвигать вашу мебель?
Пока нет. Скажу только, что это ДВА интернет-проекта. Один начинал разрабатывать я еще в прошлом году. Теперь его необходимо привести в соответствие с потребностями нового предприятия. Второй – это интернет-каталог, который начали разрабатывать мои друзья (тоже в прошлом году), но видимо не хватило энтузиазма и финансов довести начатое до конца. Думаю в начале мая все прояснится)
Мы плотно сотрудничаем как с частными дизайнерами , так и студиями. Через дизайнеров проходит примерно 10% от продаж.
А можно по подробнее, как строятся ваши с ними отношения?
Сотрудничать с строительными фирмами конечно можно , но вот получается как игра в сломанный телефон , строитель хочет наварить себе и это естественно. В ообщем получается из этого нелепая ситуацыя в основном…
Ну давайте конкретно, какого плана вы изготавливаете мебель? Какой слой население по вашему мнению Ваш клиент? И еще куча всего!
А клиент оплатил дизайн интерьера 1700 €
Без детального маркетингового анализа, ваше сотрудничество, как игра с игровым автоматом!
Лучше задуматься о целесообразности, в рекламации, это в первую очередь. Взаимовыгодное сотрудничество, это как у нас был случай:
Заказал клиент дизайн у студии, ему наворотили, а когда он оказался у нас, мы обалдели сами.
Дверь в шкаф, 3100 высотой, и 650 шириной!
Чтобы избежать путаницы в каналах сбыта, надо чётко понимать кто ты и в чём уникальность твоего бизнеса.
В примере про компьютерные столы и компьютерные салоны всё очевидно.
Обычно новички допускают две основные ошибки. Первая – ищут канал сбыта под полностью готовый продукт. Вторая – ставку делают на неподходящий канал сбыта.
В примерах про дизайн-студии подобные ошибки допускают практически все мебельщики. Любой канал сбыта имеет специфику. Любой канал сбыта требует адаптации и модернизации продукта под свои условия. И то, что в дизайн-студии спроектировали дверь 3100 мм – это не тупость дизайн-студии. Это значит, что мебельщик не отладил работу с данным каналом сбыта должным образом. Это значит, что мебельщик не хочет специализироваться на данном канале и цепляет его по ходу. Это значит, что отдача от этого канала будет очень низкая.
Не вижу проблеммы в такой двери Элитовский профиль 5400 – 2*35мм с краев
Как будут открыватся такие двери.Они будут падать!!!
Ага, токо дверь накладная, плюс в профиле рамочном МДФ
Попробуй осуществить мечту дизайнера, и найди предварительно полотно в внутрь профиля 
Вот так вот, работа дизайнеров.
А за один вариант кухни вообще говорить не буду.
Дверки в алюминиевом профиле,будут легко открываться,тем более ни куда не выпадут,не дадут
направляющие.
При высоте двери 3100, ширина 650 – это мало, дверь ездить будет, не будет выпадать, но будет ЗАВАЛИВАТЬСЯ!- а это уже не нормальноо, как минимум. У нас были двери 3600! при ширине 950 всё было в порядке. А дизайнеры только делают дизайн, т.е. выполняют свои прямые обязанности, а технологами они быть не обязаны. Такие спецы 2 в 1 есть, конечно, но большая редкость.
Перечитал пост внимательнее. У меня одного сложилось впечатление, что происходит путаница между каналами сбыта и способами продажи? Я так понимаю, что способ продажи – это ответ на вопрос «как?», а канал сбыта – на вопрос «кому?».
Собственно пост был ответом на какой вопрос?
Современный экономический словарь:
В общем в моем сообщении затрагиваются оба вопроса – и как, и кому)
Поэтому термин «канал сбыта» я бы и оставил крупным компаниям. В вашем случае речь идёт о немного других вещах. И вопрос «кому?» – это просто, понятно, по теме и не уводит в сторону. Хорошо же, когда нечто сложное заменяется простым без утраты смысла?
Не?
Даже не ожидал, что в ответ прилетит экономическое определение. 
Так то вопросы были риторические.
На самом деле для старта важно ответить на три вопроса: что, кому и как. И вы, Дмитрий, на них уже ответили. Поэтому я просто в ожидании ваших дальнейших действий (от блога хочется чуть больше динамики, остроты, жизни).
Я тоже сейчас предпринимаю шаги к созданию своего дела с нуля. Но иду совершенно другим курсом. Сам подход в принципе иной. Тем интереснее мне сравнить результаты. Так что желаю удачи и с нетерпением жду вашей практической деятельности.
Спасибо) Думаю дальше динамики прибавится. Мы уже вплотную приблизились к старту.
Было бы интересно отслеживать результаты Вашего альтернативного варианта. И скорее всего не только мне)
Пост был как раз в тему!
Просто хочется смеяться и плакать одновременно!
Так как прежде чем строить план сбыта, стоит внимательно отнестись к уровню продукции предприятия! Полный анализ производимой продукции на класс, даст правильное маркетинговое решение, как правильно для компании строить канал сбыта!
Гениальное все просто!
Если мебель, среднего класса, то затраты на продвижения товара в стиле дизайн студий, прибыли не принесёт! а вот работа с точками мелких магазинов даст эффект 100%.
И наоборот, если мебель элит и VIP класса то работа с сетью магазинов даст 0-щй результат! А с студиями дизайна 100% реальный толчок!
Еще раз повторюсь, реальный анализ, может правильно сконфигурировать тактику продаж мебели предприятия!!!!!!!
Встречал уникумов с мебелью а ля базар тянущихся в русло качественной заказной мебели.
По вопросу использования рекламных инструментов для продвижения.
Не надо сбрасывать со счетов постоянную рекламу в 2-3х газетах. Отдельный вопрос, как там ее размещать. Есть достаточно бюджетные ходы.
Надо еще через службы доставки печатной продукции (почты) по офисам и зданиям распространять буклеты, флайеры и т.п. Наверняка у вас есть в городе эти службы (я бабуле одной в качестве эксперимента за символическую плату давала 50 буклетов разнести, по крайней мере звонки были и на сайт заходили: как раз в рабочее время сидят в сети).
По вопросу работы с дизайнерами и строителями могу дать совет – надо работать над их привлечением.Проехаться с предложениями сотрудничества по дизай-бюро, сделать рассылку по электронной почте. Некоторые изготовители мебели на заказ назначают фиксированный процент от стоимости договора,тогда конкуренты начинают переманивать дизайнеров большим процентом. Мы сейчас говорим: наценивайте,сколько сможете, на нашу стоимость. И это работает лучше. Некоторые дизайнеры удивляют и восхищают одновременно… Творческие люди.
Надо разместить информацию о предприятии во всех справочных службах, причем в основном это бесплатно.Хорошо работают электронные справочники (размещение о фирмах бесплатно, например в «Дубль-ГИС» активные кнопки на электронный адрес и сайт можно разместить.
По моему бесплатные газеты больше подходят для мебели эконом-класса.
По рекламе:1. советую использовать все возможности, которые предлагаются бесплатно.2. Деньги на рекламу стоит тратить, когда уверен что именно твои покупатели (потенциальные) получат информацию о твоих товарах/услугах.
Продвижение своих товаров/услуг – дело не быстрое, так что набирайтесь терпения
Просьба привести примеры бесплатных возможностей.
Когда мало средств а клиентов надо привлечь на верняка то ошибки в данный момент с рекламным инструментом очень актуальны, вот и выбираешь пути без ошибочного привлечения электората. А кто рассматривал процентное соотношение привлечения клиентов от разных рекламных инструментов и какие самые эффективные.
Работаем в районном центре, конкуренция жуткая. При открытии офиса для приема заказов выпустили статью в местную районную газету, с фотографиями, историями и доступной(без излишней терминологии) информацией. Журналист «приправил» статью оригинальным юмором. Эффект был потрясный – объем заказов вырос раза в три. Самое главное, не упустить пришедших, и периодически напоминать о себе. А еще хотелось бы узнать, есть ли у кого опыт продвижения мебели наподобие сетевого маркетинга (ну как там Эйвон или Орифлейм).
А я ещё думаю, что с нуля открывать офис или салон лучше ближе к осени. А может я и ошибаюсь.
Осенью некогда будет раскачиваться. А если открыть сейчас – можно неспеша и без лишнего напряга отладить все бизнес-процессы. Главное до осени не прогореть
Реклама! все этим сказано. По мне нужно быть всегда на виду у потенциальных покупателей а таковых большинство, так-как каждый пользуется какой либо мебелью. Мелькнул в глазах , на строчке в газете , прочитал листовку из почтового ящика , краем глаза увидел рекламный банер. Это будет работать однозначно …
У нас тоже молодое предприятие. Изготавливаем мебель в Симферополе. В рекламе акцент делаем на веб-сайт. Продвигаем его всего два месяца. Результат : 5-20 уникальных посетителей в день, и уже один реальный заказ. Знакомый продвигает свой сайт больше года, находится в топ-10 и получает с него до 10 заказов в месяц. Так что качественное продвижение собственного сайта даёт неплохие результаты. Минус : только в долгосрочной перспективе.
До того как Вы начали говорить об основных каналов продажи мебели, надо проанализировать конкурентов и выявить сегмент потребителей, которые будут покупать корпусную мебель.
Ну вот первая здравая мысль! Что бы начать продвигать себя нужно понять на какую аудиторию вы расчитываете, для этого нужен скрупульзный анализ рынка (конкурентов и покупателе). имейте в виду что все ваши выводы это все голишь догадки точного ответа получить у вас не получится, это 100% риск. Анализ эфективности рекламы (в моём случае) показал что все наши усилия свелись к ничтожно мизерному проценту (не более 10% покупок от ожидаемого). Наша компания вбухивает в рекламу огромные деньги, по этому саму цифру не буду озвучивать т.к. многие скажут что с таким бюджетом грех не продавать. Но самое обидное что и эта цифра всего лишь «деньги на ветер», но и без неё тоже не как. Для начинания я бы порекомендовал выстроить для себя пошаговую стратегию, на первых парах привлекать сторонние компании (дизайнеры, строительные фирмы и т.д.) не стоит. начните с того что первые шаги в рекламе продукта будут осторожными и продуманными. Зарабатывайте имя/имидж. Поработайте на первых заказах с минимальной отдачей (дайте клиенту соблазнительныю скидку от ценника). Определите вашу стратегию в плане вашего бизнеса чего вы хотите добиться в этом квартале(году). А уж после этого начинайте пролезать во все остальные ходы. И ещё один самый важный момент: при подписание договора клиент пребывает в некой эфоррии от покупки, а уже после получения товара в эксплуатацию, его мнение поменяется в не совсем адекватное. Вот с этого и нужно начинать свою работу добиться того что впечатления ДО и ПОСЛЕ будут только положительными.
Можно сайт раскручивать не вбухивая денег, у нас 90% заказов с сайта, магазины и салоны отдыхают. Например регистрация сайта на трастовых сайтах, базу можно бесплатно взять на форуме http://www.кухня-шкаф.рф/vkontakte/ А вообще вариантов полно как продвинуть сайт бесплатно
Постоянно натыкаюсь на фразу – «вариантов полно как продвинуть сайт бесплатно» – но нигде не описываются сами варианты – это наверное секреты
Тема заглохла? Вместе с проэктом?
Продвижение должно происходить по нескольким каналам. Но сначала нужно на собственном опыте ответить на вопрос «Кто мой клиент», а уж потом искать где его найти и через какие каналы продвижения.